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          長期發展、合作共贏|殼牌S-OEM的發展與開拓

          從業十余年,從技術到銷售的職位轉變,給了左哲更深入的行業視野,而在S-OEM銷售崗位上,左哲看到的不僅是殼牌與各大OEM廠商的合作,還有攜手創造中國工業熱點的宏偉前景

          殼牌工業潤滑油 S-OEM 銷售總監 左哲

          “與其說客戶,我們更愿意稱為合作伙伴”

          一年平均出差180天,左哲的足跡遍布全中國。這些地點連起來,幾乎就是一幅中國OEM設備制造商集聚地圖。

          S-OEM中的S,指specifying, 即契合殼牌工業潤滑油業務基因的OEM設備制造商。殼牌能夠攜手他們一起以國際標準的潤滑認證體系, 進行共同的技術的研發和產品推廣, 合作范圍包括從OEM 的潤滑油初裝選型到針對售后市場的開發以及設備智能化、數字化管理等。

          “這些讓殼牌與許多OEM廠商達成了堅實的合作共贏關系,”左哲介紹道,“OEM設備制造商是客戶,更是合作伙伴。”

          他自豪地提起數年前國內某農機OEM客戶,此前一直使用某本土潤滑油品牌,其設備經常出現傳動橋斷裂、發動機故障等問題。

          殼牌用三年時間,針對其員工、技術與售后服務人員、經銷商進行一系列潤滑產品知識培訓,幫助建立了符合企業自身的潤滑管理體系, 聯合編寫潤滑手冊及售后服務用油規范, 并成功將亟待更新的CD級別本土潤滑油品牌升級為換油周期更長、符合國三排放標準的殼牌CF / CH級別系列產品。

          隨著合作的深入,OEM廠商出品的設備質量穩步提升,得到市場的認可,品牌實力躍升至全國農機行業的前十名。這是殼牌與本土OEM廠商合作共贏的一個生動的例證。

          “OEM 合作其實是一個長遠的工作”

          盡管合作的成效顯著,與OEM廠商的接觸卻是一個異??简災托牡倪^程。最終打動客戶的,往往是在一線案例中發現的真實痛點,而這些痛點可能分散在從研發、生產到售后的各個部門。

          左哲記得,有一次為了給客戶找到潤滑管理的根本問題,干脆跟該公司的人力資源部門溝通設計組織架構、新建潤滑管理的人員職位、厘清分工。一步步堅實的工作,贏得了客戶的信任。“既要說對話,也要找對人。”

          同時越來越多的OEM廠商將后市場發展放到企業品牌戰略的高度來看待, 為用戶提供滿意的售后服務成為企業不斷追求的目標,而這些服務逐漸成為企業利潤的重要增長點。

          比如說,國外成熟市場的設備制造商, 往往新設備的銷售營業額跟售后服務市場的營業額比例大概為3比7,而在中國,大部分行業的OEM這個比例差不多還在9比1,這說明中國的OEM 廠商還有很長的發展路徑要走,如何加速后市場布局,在左哲看來,殼牌可以憑借國際潤滑油公司的經驗與技術儲備賦能市場, 幫助OEM客戶推動這一進程。

          “學一些新東西,走出自己的舒適區”

          在左哲看來,OEM的趨勢是 “老話題”加“新熱點”的結合:一直在強調的OEM降本增效、數字化管理、預測性維護保養等,加上行業內新興的智能制造、 5G、“中國工業4.0”等熱烈討論,這些與OEM售后市場開拓、向海外“走出去”的過程相輔相成。左哲覺得主動出擊了解這些行業趨勢也是必經的學習過程,“我們需要時常去挑戰一下,學一些新的東西,讓自己不要那么舒適。”

          OEM的未來趨勢在哪里?殼牌用行動給出了答案。2019年,殼牌分別與眾多設備制造商達成合作,并與各個領域的行業領導者例如南高齒、中交天和等進行深入的技術交流與合作,在眾多終端客戶面前展示了殼牌行業領先的合作伙伴關系。

          “近十年來,殼牌在S-OEM 領域的發展,是非??斓?。”風物長宜放眼量,對未來五到十年,左哲很有信心:

          “殼牌是連續13年全球銷量排名第一的潤滑油供應商[1],擁有世界一流的潤滑油供應鏈、在休斯敦、上海、漢堡的研發中心,集中了超過200名的科學家,憑借先進的工業潤滑產品和專業的技術服務,殼牌會一如既往,與中國OEM 企業共同成長,推動中國工業的轉型。”


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